العملية التسويقية - The Marketing Process

1

لفهم العملية التسويقية الفهم الصحيح، عليك أولاً أن تدرك أن التسويق هو روح المنظمة، لأنه يدخل فى أنشطة المنظمة بداية من خطوة البحث عن العميل واكتشاف احتياجاته ورغباته، ويمتد إلى تقوية العلاقات مع العميل والحفاظ عليها.



إذا أردت فهم العملية التسويقية بالكامل، حتى يظل بنائها واضح فى ذهنك دائماً فدعنا نتخيل هذا القطار!



تخيل معى الآن قطار مكون من أربعة عربات رئيسية:





العربة الأولى هى عربة السائق، ومنها يتحكم فى القطار ككل، ويتوقف مصير القطار والركّاب فيه على براعة هذا السائق وذكائه فى تحديد الاتجاه الصحيح والمضى فيه ..


هذا السائق للقطار التسويقى عليه أن يستكشف السوق، ويدرسه بعناية، عليه إذاً أن يعرف ما هى احتياجات العميل ورغباته، وماهى ظروف السوق وماهى فرصه وتهديداته، وعليه أن يكون دارساً لقوة القطار الحقيقية وإمكانية هذا القطار، وإلى أى مدى يستطيع هذا القطار التقدم وبأى بسرعة ..



بدون معرفة السوق ومتطلباته واحتياجاته، يتخبط هذا السائق للقطار التسويقى وسط ظروف السوق، والمنافسين، والعوامل البيئية، وغيرها من المؤثرات التى ستجعله ربما يضل الطريق ويتعرض القطار بأكمله لأن يهلك ولا يصل إلى الهدف المنشود.



أما فى العربة الثانية بعد السائق، فتجد مباشرةً هذا الرجل كبير السن، واسع الخبرة، يجلس فى هدوء لكى يضع الاستراتيجية التى سيسر عليها القطار، عليه أن يقسم السوق إلى قطاعات من خلالها يستطيع التعرف على القطاع المربح، ومن ثمّ استهدافه وتطوير الاستراتيجية التى تلائمه، وعليه إذاً أن يقدم الميزة التى تضع المنتج فى شكل مختلف ومتميز عن باقى المنتجات، وتحديد الاستراتيجية التى ستتمكن من خلالها البرامج التسويقية من إيصال هذه الميزة إلى الشريحة المستهدفة.



فى العربة الثالثة، تخيل هؤلاء الأطفال الذين يملؤن العربة ضجيجاً وحركة، ولكنهم فى غاية الأهمية للعملية التسويقية، لأنهم فى قمة الإبداع، وتخرج من خلالهم كل الأفكار الجديدة، التى تظهر فى تطوير منتج متميز فى شكله ولونه وامكانياته، وتظهر فى تسعير ذكى مناسب لاحتياجات المشترين والعملاء فى السوق، وقنوات توزيع للمنتج تتصف بالمرونة والقدرة على إيصال المنتج فى أسرع وقت وأقل تكلفة، وتظهر أيضاً إبداعاتهم فى أفكار الدعاية التى سيصلوا من خلالها إلى تعريف الأفراد المستهدفين بالمنتج ودفعهم نحو شرائه.



هذه العربة فى القطار التسويقى تحمل البرامج التسويقية، والبرامج التسويقية هى الجزء التنفيذى للاستراتيجية التسويقية، ويكون فيها التحديد الدقيق لكيفية تنفيذ الاستراتيجية، متى ستُنفذ، و من الذى سينفذها ...



فى العربة الأخيرة من القطار، يجلس رجال فى قمة الاحتراف، تظهر من ملابسهم الأنيقة أنهم فى مهمة من أجل إنشاء علاقات مربحة مع العملاء، تدوم لفترات طويلة، هدفها كسب عميل عنده ولاء كبير للمنتج، وسيكون كل همهم بعد إنشاء هذه العلاقات هو المحافظة عليها وتوطيدها.



إذاً باختصار ما هى العملية التسويقية؟؟

العملية التسويقية (Marketing Process)هى عملية فهم السوق واحتياجات المشترين ورغباتهم وذلك من خلال الأبحاث التسويقية للمشترين والسوق، ومن خلال إدارة المعلومات التسويقية والبيانات عن المشترين فى السوق.



ثم تمتد العملية التسويقية لتصميم الاستراتيجية التسويقية (Marketing Strategy) القائمة أساساً على احتياجات العميل، وذلك من خلال اختيار المشترى الذى ستسهدفه المنظمة، والذى سيتم عن طريق عملية التقسيم (Segmentation) والاستهداف (Targeting)، ومن ثمّا تقديم المنتج بميزة تنافسية قوية تساعد فى عملية التمييز (Differentiation) ووضع المنتج فى أذهان المشترين بشكل مختلف(Positioning).



بعد ذلك، ستشمل العملية التسويقية البرامج التسويقية (Marketing Programs) ، و هى تشمل تطوير المنتج وتصميمه، وبناء علامة تجارية له، ثم خلق طريقة تسعير مناسبة تلائم احتياجات العميل، وستشمل البرامج التوزيع وكيفية إدارة الطلب على المنتج وقنوات الإمداد للخامات والتصنيع، وأخيراً الدعاية وإيصال المنتج والقيمة التى تميزه إلى أذهان المشترين فى السوق.



وآخر خطوة فى العملية التسويقية هى بناء العلاقات المربحة مع العملاء (Profitable Customer Relationships)وإدارة هذه العلاقات وتقويتها باستمرار.



أما عن القيمة التى ستعود على المنظمة من خلال تنفيذها للعملية التسويقية بشكل صحيح ودقيق فهى الحصول على الأرباح (Profits)التى تريدها المنظمة والحصول على نصيب سوقى (Market Share) كبير، والحصول فى نفس الوقت على عميل على قدر عالى من الولاء (Loyal Customers) تعتمد عليه المنظمة فى توليد أرباح جديدة فى المستقبل.


التعليقات

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه