الخطة التسويقية – تحليل الموقف (Marketing plan – Situation Analysis – Overview):

يبدأ قسم تحليل الموقف بكلام عام عن السوق الذي تعمل به المنظمة، وأهم ما يمكن أن تشير إليه هذه الجزئية هو حجم السوق، واحتمالية زيادة حجمه أو نقصانها، لأن الشركة ربما تشير فى خطتها إلى سوق كبير الحجم، ولكنه وصل بالفعل لمرحلة من التشبع التى لا تسمح بالزيادة والتمدد فيه أكثر.

لاحظ المسوقين فى شركة ’سونيك’ أن حجم السوق بالفعل قابل للزيادة، ونظراً لأن منتج الشركة جديد، فمن المنطقى لنجاح المنتج أن يكون السوق قابل للزيادة، فإذا كان السوق متجمد عند نقطة معينة، سيصبح الدخول بمنتج فى هذا السوق درباً من الجمود التسويقى، فستعمل المنظمة حينها على خطف، أو (سرقة) أرض تسويقية من المنافس، وهذه مهمة فى غاية الصعوبة خصوصاً بالنسبة لشركة فى بداية رحلتها فى الأعمال.

هذه بالمناسبة غلطة فادحة تقع فيها كثير من الأعمال والأنشطة التجارية الناشئة، فتجد على سبيل المثال شاب كان يحلم بفتح محل تأجير أشرطة الفيديو، وعندما بدأ بالفعل التفكير فى بدء نشاطه التجارى و أقام مكان لتأجير هذه الأشرطة، استعجب بعدها أنه لا يحقق أرباح، ولكن الأمر بسيط، إن السوق المتجمد لايحقق أرباح.

أو أنك تجد تلك العادة الشهيرة عندما ينجح محل تجارى، أو شركة فى مجال، فتجد القطيع جرى وراء هذا النجاح ويريد التقليد، و بدلاً من أن يقدم منتج جديد، أو يقدم إضافة الى المنتج الحالى، فإنه يحاول فى سوق تقل فرص ازدياد حجمه.

ولذلك يعتبر أكبر تحدى فى عالم التسويق ليس أن يحاول خبير التسويق زيادة حجم السوق، ولكن أن يخلق سوق من العدم.

ومثال على ذلك، عندما بدأت المناديل الورقية (Tissue) تنزل إلى السوق بديلاً للمنديل القماش القديم الشهير الذى كان يستهلكه السوق كله، كان على شركة ’كلينكس’ أن تخلق سوق يغير فكره وثقافته ويبدأ فى استخدام المناديل الورقية، وهذه هى المهمة الأصعب فى عالم التسويق، وإن كان العائد فى الحقيقة يستحق، ويجعل هذه الشركات المبادرة هم قادة السوق، والدليل أنه مازال الناس يطلقون على المنديل الورقى … ’كلينكس’

ثم تبدأ الخطة بعد ذلك فى عرض المنتج وهدفه، ومزاياه، و كيف سيفيد هذا المنتج السوق الذي تحدثت عنه الخطة، وبعدها التطرق ل المنافسة الحالية والمحتملة.

الأهم من ذكر المنافسة الشرسة فى السوق، أن يكون للمنظمة قيمة فعلية ستضيفها للمنتج الجديد لكي تستطيع المنافسة فى السوق، وهذا ما فعلته تماماً شركة ’سونيك’ عندما ذكرت المزايا الإضافية فى منتجها، كما أنها ستقدم مزايا موجودة بالفعل فى الأجهزة المنافسة ولكن بسعر أفضل، وبهذا تكون تفوقت فى المنافسة فى السوق بالاتجاهين الأشهر فى عالم التسويق، اتجاه السعر واتجاه القيمة.