البيع الشخصى - Personal Selling

1
البيع الشخصى هى عملية البيع القديمة والتقليدية ، اللى فيها بينزل رجال البيع للشركة عشان يعرضوا المنتج على العملاء ، وفيها بتتم الصفقة ، مع وجود غالباً مكافأة وعمولة لراجل المبيعات اللى نجح فى إتمامها.
بيشترك البيع الشخصى مع التسويق المباشر (Direct marketing)فى فكرة إنه بيقوّى العلاقات مع العملاء ، وبيخلّى العميل فى ايد الشركة ، وبكده نضمن إن العميل عارف المنتج ، ومش هيتأثر بأى إشاعات عن المنتج ، أو حتى المنافسين للشركة ، وطبعاً مع الحذر فى التفريق بين المصطلحين ، لأن البيع الشخصى حاجة ، والتسويق المباشر حاجة تانية خالص ، .. البيع المباشر هو عنصر من عناصر المزيج الترويجى (Promotion mix)، في حين إن التسويق المباشر أصبح عنصر من عناصر المزيج الترويجى قريب جداً بشكل منفصل ، زى ما قال كتير من خبراء التسويق.
بالمناسبة عاوزين نصلّح فكرة غلط عن رجل المبيعات ، وهى إنه أداة بس لبيع المنتج ، وأول مايخلص صفقته يروّح على بيته ، وطبعاً ده كلام مش صح.
رجل المبيعات هو أى وسيط بيمثل الشركة عن طريق بحثه عن العملاء والتواصل وإتمام الصفقات معاهم ، خدمتهم ، تجميع المعلومات منهم وعنهم ، وعن السوق عموماً ، وبناء وتقوية والمحافظة على العلاقات مع العميل.
فى نوعين من البيع المباشر إما البيع فى الخارج المعروف (Outside selling)، أو البيع فى الداخل (Inside selling) و عن طريق التليفون (Teleselling).
بيتقسم رجال البيع حسب استراتيجية الشركة وهدفها ، فمرّة يتقسموا مجموعة لمنتج معين (Product sales force structure)، ومرة على حسب المنطقة الجغرافية (Territorial sales force structure)، فشوية هيمسكوا القاهرة وشوية اسكندرية ، وجوّه القاهرة مناطق أصغر بتتقسم .. وهكذا.
ساعات بيتقسموا فى الشركات الكبيرة على حسب العملاء (Customer sales force structure) ، وده لمّا بيبقى العميل غالى على الشركة أوى ، لدرجة إن فيه بعض الشركات اللى بتخاف على عملائها ، ودى طبعاً الشركات صاحبة عدد العملاء القليل مع هامش الربح الكبير ، بتصمم فرق عمل (Team selling)، مكونة من رجال مبيعات و تسويق ، وهندسة وعمليات ، ودعم فنى ، وأحياناً بيدخل فى الفريق ناس من الإدارة العليا ، وكل الفريق ده بيبقى عشان يخدم العملا الكبار واللى حساباتهم معقدة ، ومتداخلة.
طبعاً أغلب الشركات فى مصر بتقسم كله بتاع كله ، ودى السياسة اللى فيها الشركة بتقسّم رجال البيع بتوعها حسب المنطقة أو المنتج أو العميل (Complex sales force structures)، وعلى فكرة سر نجاح إدارة عملية البيع فى أى شركة هى فى فهمها وقدرتها على تقسيم وهيكلة قوة البيع عندها.
أى عملية بيع ناجحة لازم يتخططلها كالآتى:
1- البحث عن العملاء وتصفيتهم (Prospecting and Qualifying): وفيها بيدوّر رجل المبيعات على العملاء اللى محتمل بنسبة كبيرة يشتروا منتج الشركة ، وطبعاً رجل البيع الفاشل بيركز على صفة أو اتنين من صفات العميل ، وينسى الباقى ، زى قدرته المالية ، ومناسبة المنتج لحاجته.
فى مصادر كتير للحصول على قايمة بالعملاء المحتملين ، منها الدليل (Directories)، ومراقبة الشبكات الاجتماعية (Social networking)والايميلات ، والتليفون عن طريق فكرة المكالمات الباردة (Cold calling) ، وطبعاً المعارف والتوصيات (Referrals).
2- الاستعداد قبل مقابلة العميل (Pre-approach): ودى الخطوة اللى بتفرق بين رجل مبيعات ناجح ، ورجل مبيعات فاشل جداً ، لإن ببساطة مستحيل يقنع العميل شخص مش عارف عن العميل حاجة ، وعشان كده رجل المبيعات الواعى مش بيجمع معلومات بس عن إمكانيات العميل المادية ، واحتياجاته ، وإحتمالية نمو حجم الأعمال بتاعته ، .. ده كمان بيجمع معلومات مهمة عن حياته الشخصية والاجتماعية ، وعن سلوكه وصفاته النفسية ، عشان يحدد أى مدخل هيستخدمه مع العميل ده ، لدرجة إن فى رجال مبيعات فى قمة الاحتراف بيعرف ايه لون العميل المفضل ، ويحلل ده على أساس علمى ونفسانى ، ويستخدمه كطريقة وأسلوب عشان يدخل للعميل من السكة الصح.
3- المقابلة مع العميل (Approach): وطبعاً أهم حاجة فى المقابلة الأولى الحفاظ على المظهر ، (يعنى بلاش البهدلة اللى بنشوفها فى مندوبى المبيعات أحياناً).
مهم جداً أول 3 ثوانى فى اللقاء عشان الانطباع الأول هو اللى بيدوم وصعب يتغير ، سواء الانطباع الايجابى أو السلبى ، ، ويستحسن لو البداية يبقى فيها تقديم هدية ، أو عينة من المنتج ، وطبعاً أهم حاجة إننا نعامل العميل على إنه صديق ، وإننا نخاف على مصلحته بصدق، (وأهم حاجة موضوع الصدق ده لأن العميل اليومين دول بقى مدردح ، وبيعرف يفرّق كويس) ، مش نعامله على إنه صفقة ، وجايين نضحك عليه ، وناخد فلوسه ، وخلاص.
4- عرض المنتج أو الخدمة (Presentation and Demonstration): ومهم إن رجل البيع يعرض المنتج بأسلوب واضح وسلس وشيق ، ويحافظ على شد انتباه العميل ، و طبعاً لو المنتج حاجة ملموسة ، ياريت يبقى رجل المبيعات معاه عينة منه ، ويعمل عريض بسيط عن ازاى بتشتغل ، أو يظهر فوايده للعميل.
5- معالجة الاعتراضات (Handling objections): ودى هى الفيصل فى المقابلة ، وطبعاً رجل المبيعات اللى بيبقى لسه جديد ، ومعندوش خبرة ، أول مايتقاله "شكراً ، أنا المنتج ده مش مناسب ليّا" ، بيتكسف ويقول "العفو يا افندم "ويروّح ، لكن بعد ما بياخد على الموضوع ، لازم بيجمع ، ويحفظ كل الاعتراضات اللى ممكن تحصل من العميل ، عشان يعالجها بطريقته ، وبيوصل لمرحلة بعد كده من الاحتراف ، إنه يحوّل أى اعتراض ، لفرصة لعرض مزايا أكتر فى المنتج ، بيوصل الأمر مع رجال البيع المحترفين ، إن العميل بيبقى أداة بيوجهها رجل البيع باحتراف وذكاء فى الاتجاه اللى هو عاوزه فى الكلام ، وبيقول كلمة (بقصد) عشان يعترض عليها العميل ، فيبدأ رجل البيع يستغل الفرصة ، ويفّهم العميل إنه غلطان فى اعتراضه ، ويبدأ يحول الاعتراض لفرصة جديدة عشان يظهر مزايا أكتر فى المنتج أو الخدمة.
6- الختام (Closing)، وقفل الجلسة: لازم يتم بشكل بالغ الذكاء ، ويكون ساعتها رجل المبيعات أخد فرصته كاملة فى توضيح وتعريف المنتج ، وياخد من الوقت القدر المناسب اللى ميخليش العميل يملّ منه ،( ويكره المنتج واللى اخترعه ) ، وبيبان من العميل حركات بيبفهمها رجل المبيعات الشاطر على إنها (انجز ، وقتك خلص) ، زى إن العميل يبص فى ساعته ، أو يسأل عن الخلاصة ، أو العرض الخاص ، ساعتها رجل المبيعات يبدأ يلخص الاجتماع كله فى ثوانى ، ويختم بالعرض اللى هو جاى عشانه ، ويسأل إذا كان العميل مستعد إنه يستفاد من المنتج أو الخدمة .
7- المراجعة والمتابعة (Follow-up): مع العميل ، ودى مسك الختام ، لإن حرام كل تعب رجل المبيعات من أول عملية البيع يحصل ، وفى الآخر ، يخسر الصفقة ، فلازم رجل المبيعات يتأكد إن المنتج اتشحن ووصل للعميل فى الشكل والوقت المناسب ، أو إنه استفاد من الخدمة ، ومفيش أى مشاكل واجهته ، وطبعاً ميمنعش من الوقت للتانى ، الاطمئنان على العميل ، عشان نكسبه كعميل دائم للشركة ، ولرجل المبيعات بالتحديد.

التعليقات

جميع الحقوق محفوظه © التسويق اليوم

تصميم الورشه