فى التسويق الحديث، أصبحت الشركات “العاقلة” بتعمل حاجة أنجح ، واوفر بكتير، وهى بتقول ان مش كل العملاء مربحين ، وكتير منهم بيكلف الشركة أضعاف اللى بتربحه منهم ، لأن تكاليف خدمة العميل “المزعج” هي الوقت اللى بيتم فيه إقناعه ، طرق التحفيز المختلفة زى السحوبات ، والجوائز العينية ، والخصومات ، وغيرها من الطرق المكلفة جداً على الشركة.
الطريقة الجديدة باختصار بتقول أن الشركة تختار عملائها بعناية ودقة ، وتقسيمهم لعملاء مربحين وعملاء غير مربحين ، وبينهم مراحل كتير.
بالنسبة للعملاء الغير المربحين فبيتم استبعادهم فوراً ، وأما العملاء المربحين ، بتعمل الشركة ليهم أقصى ما يمكن عشان اسعادهم ، واشباعهم ، لأن الناتج أكبر من التكلفة وده عكس العملاء الغير مربحين ، أو “المزعجين” للشركة.
مثال على كده ، البنوك العالمية بتحسب العميل كحسبة رياضية مالية بحتة ، فالعميل اللى عنده أرصدة كبيرة ومؤثرة ، وحسابه نشط باستمرار ، يبقى ده عميل مميز ومربح للبنك ، وبمعنى تانى “يستاهل وجع القلب” ، أما العميل اللى عنده رصيد صغير ومش مؤثر، وممكن يبقى عبء وتكلفة على البنك ،فده عميل مش مربح ، وعلطول بيتحط فى “القايمة السوداء” .. وممكن يتفصل زي الموظف الكسول فى أى شركة …( طبعاً أنا عارف أن الكلام صعب ومؤثر بس هنعمل ايه بقى !!)
بمجرد مالمنظمة بتستقر على العملاء المربحين ، يهمها جداً أنها تكوّن “عميل مدى الحياة” اللى اتكلمنا عنه قبل كده ، وقلنا أن الشركة لما بتفقد العميل ده ، مش بتفقد صفقة أو اتنين ، لكن بتفقد مجموع اللى كان العميل ده هيصرفه على منتجات وخدمات الشركة ، اللى عنده ولاء ليها ، طول عمره.
من ضمن الأساليب اللى بتساعد على تكوين علاقات مربحة مع العملاء ، هو التسويق المباشر ، وده الاسم اللى قالب دماغ المسوقين ، وده لأنه بيتطلب تعامل المنظمة المباشر مع العميل ، وكأى شئ فى الدنيا ، ليه مساوئ ، وله مزايا ، نعرفها فيما بعد إن شاء الله….
شكرا